〈 笔者 : 小平紀生 〉
Norio Kodaira：日本机器人系统集成商协会
工业机器人作为生产自动化的代表，具有独特的特点，可以被视为生产品的“半成品”。相较于其他生产设备，生产品通常包括完整的设备，如加工机器，以及具有独立功能和明确性能的零部件，如电机和通信单元。但工业机器人在这一方面有所不同，它们只有在被整合到系统中才能发挥作用，因此具有一种“利用的可能性”的价值。系统集成是明确工业机器人半成品价值的关键过程。制造机器人的系统集成涉及根据最终用户的目的和用途，适当组合各种机器人及其附属设备所发挥作用的功能。扮演这一角色的公司是系统集成商（SIers）。
SIer的选择与合作
对于系统集成商（SIer）来说，工业机器人仅仅是一种设备而已。在构建生产系统时，他们可以选择是否使用
机器人。在某些情况下，设计和制造专用机器可能更为有利，而在其他情况下，则可能更明智地依靠手工劳动而不采用自动化。然而，随着制造机器人的广泛应用，SIer在构建生产系统方面的选择得到了扩大，为进一步增加客户价值提供了可能性。
当使用机器人来构建生产设备时，机器人制造商和最终用户的生产现场之间会涉及具有以下属性之一的
SIer：
A. 最终用户系统：即最终用户的生产设备安装部门或负责生产设备施工的附属公司。
B. 机器人制造商相关：即机器人制造商的系统工程部门或附属公司。
C. 独立：即独立于特定机器人制造商或用户的系统工程公司。
在拥有较高内部自动化技术能力的行业中，例如汽车和电气/电子行业，自动化通常由最终用户的SIer处理。然
而，许多制造企业内部并没有自动化技术，而是依靠机器人制造商或独立的SIer来设计和制造自动化系统。无论哪种情况，制造机器人用作生产品的过程的一个显著特点是机器人制造商、SIer和最终用户之间的相互协作和检查，以增加各自的商业价值。机器人产业的特点之一是它不能简单地由机器人制造商和最终用户之间的关系来建立。
SIer之间的关键合作路径
即使使用相同的机器人，根据系统集成的技能和扩展，完整系统的价值也会有很大差异。通过机器人制造商
Sler和最终用户之间的深度合作可以实现高价值系统。为了促进这种合作，机器人制造商举办了Sler合作伙伴会议等信息交流机会。
在进行业务谈判时，最终用户提出目标规格，而Sler则提出一个系统来实现这些规格。在这一过程中，建立共
识是非常重要的。虽然最终用户Sler在公司内部可能已经建立了共识，但这通常是最为关键的步骤。谈判从最终用户提出引入系统的目的和所需规格开始，但很少能够从一开始就提出明确的所需规格。起初，期望往往是模糊的。从这里开始，最终用户和Sler之间将交换信息，以便将其纳入具体的系统规范中。针对用户模糊的期望，我们将基于Sler提出的理念，进一步深化信息交流。通过这种方式，一旦我们能够共享需要解决的问题，我们最终就可以将它们纳入适合实现目标的规范中。定义“合理的规范”是非常困难的，这正是Sler的真正价值所在。技术上最优越的解决方案不一定是正确的。例如，即使达到了目标产能，超出用户现场管理能力的复杂系统也不合适。特别是，系统的外观会根据人的能力的利用程度和利用方式而发生很大的变化。基本上，在某种程度上主动利用人类能力的系统不是以无人系统为目标，而是与更合理、更经济的发展形式联系在一起。
自动化系统为最终用户带来的价值不仅仅是实现生产能力。如果规格不符合用户的目的和情况，则作为生产系统将是失败的。SIer需要咨询能力来看透“合理的规格”。最近，越来越多的商务谈判以演练开始，公司访问最终用户的制造现场，不仅参观预定的自动化流程，还参观生产线，并交换有关自动化的意见。这是寻找“合理规格”
的信息交流。根据情况改变其他流程，很有可能实现合理的自动化。系统集成商是发挥工业机器人作为生产产品价值的人，这是通过与机器人制造商和最终用户共享问题来支持的。
